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别找了,打开B2B新世界大门的钥匙在这儿
来源:树根互联2019.10.24

在产业转型的背景下,全球正在展开一场B2B新蓝图的构建过程,通过B2B企业产品与服务创新、进而推动制造业升级,进而实现工业4.0、工业互联网,中国制造2025的战略宏图。

制造业转型的实质是实现产供销一体化发展,我国在消费互联网上的成功,构建了全球领先的产销一体化商业生态。在互联网+、一带一路的行动转型计划驱动下,“共享经济”、“跨境电商”等新形态的商业模式,依然保持着良好的发展势头,相关的创新,依然是投资追捧的热点。而在产供环节B2B领域,固然有较大增幅,但涉及到的环节多在物流、农业及大宗贸易环节,真正涉及制造环节的并不理想。

中国国产大型客机C919于5日在上海首飞成功、中国商飞美国有限公司总经理叶伟在回应“大飞机中国主要是造了个壳子”言论时称:“国际化的商业发展需要全球合作,全球采购是必走之路,”叶伟说,“总体集成正是大飞机制造的核心技术之一。作为航空制造业的一大难点,集成技术的突破正是中国航空制造业取得巨大进步的标志。”

事实上,优秀的制造企业无一不是产供一体化的典范,拿丰田汽车准时生产来说,其核心却恰恰是即时供应系统,TPS丰田生产系统是基于产品总装和供应商协调共建的精益管理生态体系。可见产供环节的B2B领域,对于制造业转型是至关重要的。

B2B领域的两个方向


产品订单向少批量、多品种、个性化方向发展,是制造业转型的外在因素,制造系统需要柔性制造能力方向发展,追求更高的产出、更低的运营成本、更合理的库存,是制造业转型的内在因素。这要求制造业需要满足两个基本条件:其一是设备的可靠性要高,安定化是柔性制造(智能制造)的基础;其二是准时化供应,巧妇难为无米之炊,物料供应能力是制造产业链生态构建的基础。

以设备可靠性为提升方向的MRO领域B2B,是以MRO工业品供应为基础的“企业采购”方向,延伸至工业服务,包括维修、知识共享等方向的“共享经济”领域。事实上,制造业的MRO产品与服务供应更依赖于外部要素,相对而言更具备实施互联网+的方向。

以产品制造相关的供应领域B2B,则是以原辅材料供应为基础的“企业采购“方向,延伸至产品设计等方向的”共享经济“领域。与MRO领域B2B的差别是,制造业产品供应商更倾向于本地化,少数领域及大宗物料贸易依赖于外围市场供应。

B2B领域面临的挑战


1、MRO领域B2B现状及挑战

目前来看MRO领域B2B以工业品电商和工业维修和服务共享两类为主流。

其一,先来讲工业品电商。无论制造业的运维能力如何,日常运维始终是需要备件及其他非生产性材料,用户在降低库存、追求供给效率和降低成本的角度,这些必然的交易需求,使得工业品电商在近年来发展迅猛,尽管获得融资并不多,但依然有更多的新进者参与进来,总体来说也算是发展期。但整体交易量和利润的增长,似乎到了发展的天花板,其原因包括:

(1)工业品电商的优势在于品质和价格,加上竞争者的介入,价格战在所难免,但市场的增量并不十分明显,个别电商能做到销售额翻倍,但毛利却无明显增长。对投资者而言,对这个领域的信心大打折扣。

(2)供货商期望搭载工业品电商平台,带来销量额的增加,但实际上工业品电商给传统供货渠道争夺市场,实际上并不能给供货商带来销售量和利润的增长,甚至有可能造成业绩下滑。

(3)用户需求不能准确量化,目前的工业品电商更多以用户明确的需求为导向原则,这是造成工业品电商市场被动,对于已有和潜在的需求挖掘不能突破,对于发展线上线下不能融合,对于解决用户降低库存、追求供给效率以及追求更合理的运营费用上没有实质性的帮助。固现有的工业品电商,往往将被动的瞄准了代理商和大中型制造业用户市场。

其二,来说工业维修和服务共享。通过对制造业现场故障的快速响应和专业化的服务能力,以实现减少非计划停机时间和频次,确保制造业效率的保障。深度的服务还包括对制造系统的自动化、智能化改造方向,是朝着工业互联网方向发展的必然途径。受制于专业能力及市场分散的影响,这一创新方向的发展同样存在瓶颈,包括:

(1)被动的交易场景,通过线上响应,线下高效服务,固然可以解决部分突发故障。但由于受制于制造业决策流程和信任机制,这些共享服务往往只作为备选项,用户在传统渠道和方法失效时,才会被动选择这些线上服务。而好的服务商和技术人员,由于线上促成交易,服务质量得到认可后,会造成绕过平台,直接线下交易的风险。

(2)单一的解决方案,致使交易增量偏低。工业制造的装备系统往往非常复杂,涉及机械、电气、通讯等多专业方向,故障特征的复杂性意味着工业维修领域共享的场景非常多,但在实际的共享服务往往以某一个专业领域作为突破口,如工控领域、电梯维修领域等等。用户需要的是综合性的门诊,而不只是专业医院,而事实上,后者应该是前者的补充。

2、产供领域B2B现状及挑战

产供领域B2B主要是直接构成产品的原辅材料供应,包含了B2B大宗贸易和紧密合作型的物料供应。

以找钢网为代表的B2B大宗电商,开启了以整合和助力供应商转型升级为目标,建立以交易、仓储、物流、金融为一体的供应链电商平台时代。B2B大宗电商,适合于化工、钢铁、农业等这些市场波动大、交易规模较大的领域。但对于如装备制造、汽摩配供应链等这些离散加工行业来说,这种模式显然并不适宜。

对于小宗B2B的供应链依然未能有效突破,这一方向存在的瓶颈包括:

(1)用户的物料需求存在于作业线的任一环节。准时化供应,是实现最小库存、最高生产效率保障的基础,而生产线对于物料的需求不是在某一个环节,而是在任意环节,同时随着生产计划的调整,这些需求又是动态变化的。如果制造业自身不能有效的识别需求,提出与之匹配的需求计划,对于供应链优化的难度是非常大的。

(2)供应商数量及其制造能力制约了供应能力。不同的总装厂,对于供应商管理能力的差异以及地区的差异,制约了供应链的质量和效率。这些供应商与总装厂之间的关系,可以理解为一个制造体系下的不同车间单元,同时受制于各自生产管理能力与供应链管理水平,因为这些供应商的能力和规模差异,我们看到同样的产品体系,不同总装厂、不同地域,需要管理的供货商数量差异非常大,这是造成制造供应链水平差距的关键。


如何构建B2B领域“企业采购”与“共享经济”的驱动机制


用户是最终决定商业模式成功的关键,在B2B领域,判定是否具有创投价值,应满足三个基本条件,包括:

(1)用户集体意识转变。在B2B领域,用户集体意识包含两个因素:其一是制造业的需求层、决策层和采购操作层需要采用一致的数据和决策依据;其二是否覆盖足够的用户量。

(2)运维主体的发生变化。在消费领域,共享单车改变了所有权的主体,是催生这个领域发展的关键。在B2B领域中,当外包和租赁更为普及时,新的商业模式,将对传统的工业服务形成颠覆。

(3)用户潜在需求是否被不断挖掘。中国制造2025的战略驱动下,未来的制造业形态会发生许多变化,这将为B2B供应带来新的持续市场增量,但如果缺乏与用户升级的数据决策系统,引导这些需求,那么在现有供>求的现状条件下,B2B领域很难有市场增量。

基于这些原因,在B2B领域急需一种新的模式打开局面。

1、数字运维与工业互联网带来MRO领域B2B生态变革

MRO领域B2B的目标是帮助用户减少停机时间和频次,实现高效、经济的工业生产,用户依赖于MRO领域B2B供应链生态为制造业带来价值,同时用户的运维能力和知识积累程度同样制约B2B领域B2B供应生态的发展。而解决这些,正需要数字运维和工业互联网应用予以驱动。

数字运维是以运维价值(OEE效率关联的可用度 ↑ 、运维综合费用 ↓ 、MRO库存 ↓ )为导向,建立事后维修 ↓ 、预防性维修 ↓ 、预测性维修 ↑ 和改善性维修 ↑ 四大通道及与通道匹配的MRO采供流程,实现:

(1)基于数据决策,优化用户运维管理水平;

(2)基于数据决策,打通需求、决策和采购操作环节,实现与MRO工业品供应链的交互;

(3)四大通道与工业维修共享资源对接,驱动工业维修与服务共享经济时代。

(4)通过主动性的预防性、预测性和改善维修通道优化,提高MRO工业需求的计划性,便于降低库存,驱动MRO电商发展。

(5)实现工业维修人聚集社交圈,催生包括知识和经验交互,MRO服务社区等新的工业服务形态变革。

(6)实现用户决策与产品服务供应的智能匹配,并通过价值数据模型,综合判断产品和服务价格、效率和质量可靠性,将有效驱动正品和价值服务的发展,改变单一低价竞争所致的工业生态劣化状况。

可见,数字运维是MRO领域B2B突围的驱动力,是打开MRO市场的关键所在。由于市场上传统软件,以及一般的SaaS软件并不具备这样的数据结构,创投价值依然很大,知名的MRO电商也在探索此类应用,从这个角度来看,数字运维+MRO电商的模式将有望在两三年时间得到发展。(备注:上文观点摘录自《数字化工厂+工业维修服务体系》,转载请保留出处)

而工业互联网则是通过物联网技术,通过实时采集机器数据,通过大数据分析,提高预测性维修应用比例和诊断准确性,是与数字运维高度互补的智能运维模式。

通过工业互联网与数字运维的有机融合,将进一步驱动MRO市场,并在装备制造业服务型制造转型、产品创新方向得到深度的应用和商业模式重建。并在这些领域和行业得到快速的发展:

(1)运维能力较强的企业或运维要求较高的行业。如电力、大型石化、轨道交通、航天、军工行业,由于设备停机对效率和成本影响较大,预测性维修需求的迫切性强烈,将成为实施工业互联网构建的首选用户。而那些通过数字运维,知识积累到一定程度的企业,也将成为未来潜在的实施对象。

(2)运维主体发生变革的行业。装备制造业,如三一重工,通过以租代售的市场创新,运维主体由用户变成装备制造业本身,实施工业互联网使得这些产品数据镜像至云端,透过大数据分析应用,带来后服务盈利增加,并通过这些数据改进产品,实现了装备制造业的服务型制造转型和产品创新升级。在公用工程如水、电、汽,伴随运营外包(包括城市公用工程,如给排水),或部分复杂设备的运维外包服务的进程,运维主体从用户变成服务商,也将成为工业互联网推进的主体,这些领域将会给相应的服务商带来服务升级和模式变革。

2、工厂数字互联带来采供B2B智慧生态

如果说B2B大宗电商是通过以互联网+的方式改变供需生态,并以市场驱动供应商实施转型变革。那么小宗B2B供应链,则需要通过数字化驱动市场。事实上,许多中小制造业的供应关系是交错的,有许多是互为供应商,相对于大宗贸易而言,小宗B2B供需朝着多品种、短交期、少批量的方向发展。通过制造系统的协同,是改变采供B2B的关键所在,这些改变表现在:

(1)大中型制造业或龙头制造业,朝着更自动化、数字化和智能化方向发展,对于供应商供货效率、质量、订单进度的诉求愈加迫切,这些供应商将上线以SaaS化的生产管理应用,实现供需匹配。而中小制造业本身是也需要供应商管理,当许多制造业通过数字化联网以后,最终将形成供应链网络。

(2)以数字化链接的供应链网络,将会让是的采供B2B领域产生巨大的变化,在实现即时柔性供应的同时,通过形成的相关数据,还将运用企业金融服务,制造能力分析与智能升级、进而推动制造业向智能化、精益化进步,实现制造业智能升级。

总结
制造业数字化、智能化转型与B2B产业升级是相互促进的过程,互联网+的同时,更需要+互联网。本质上是通过制造业与B2B企业的共同努力,以构建高效、经济、绿色的工业体系为目标,实现以大数据驱动B2B产业新蓝图。

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